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杨谦教授新浪博客--十四年直销行业风暴

  直销(Direct Selling):销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式,把产品或服务直接销售或推广给最终消费者,并计算提取报酬的一种营销方式。根据不同的公司,…

  直销(Direct Selling):销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式,把产品或服务直接销售或推广给最终消费者,并计算提取报酬的一种营销方式。根据不同的公司,这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔,他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。

  ——美国直销协会(Direct Selling Association of USA)

  直销是直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品或服务供应,通常是由推销员于现场对产品做详细说明或示范。

  ——《外商投资直销公司暂行规定》草案

  可以毫不夸张地说,直销理论和实践的南橘北枳,使得直销在中国的发展一路是非不断,是中国市场上最具有争议性的营销理论。

  直销刚开始进入中国内地时的定位是“兼职经理”,恰好和当时中国老百姓本职工作效率比较低,又急于想增加收入的心理不谋而合。

  “1993年我出了中国第一本有关直销的书《中国,迎接直销风暴》。没想到后来直销在中国真的可以用一场风暴来形容!”当本刊记者就直销理论在中国引入和应用这个话题采访最先将直销理论引入中国的北京商业管理干部学院副院长、本刊社长杨谦时,他颇为感慨。

  可以毫不夸张地说,直销理论和实践的南橘北枳,使得直销在中国的发展一路是非不断,是中国市场上最具有争议性的营销理论。杨院长打趣说:“你们只要刊登有关直销方面的内容,杂志一定卖到脱销。”

  本文成稿时,正是非常敏感的直销立法前夕。

  偶然的引入,必然的流行

  杨谦回忆,当时直销理论被引入中国大陆非常偶然。“1993年我的一个大学同学从国外回来,带来了一套美国直销公司的发展计划。他当时是想和我一起做直销生意,但是我对做生意完全没有兴趣,倒是这个全新的理论吸引了我。”

  杨谦敏感地觉得这套理论在中国大陆将会有很大的发展,在他的推动和策划下,1993年11月,在北京召开了“中国直销引入与发展研讨会”,这是中国第一个有关直销的研讨会。紧接着,《经济日报》1993年11月2日用整整半个版面刊登了有关这次研讨会的消息和直销理论,主流媒体的关注和直销形式对于普通群众强烈的吸引力让这个理论很快在中国传播开来。

  参与那次研讨会的企业寥寥无几,只有一家在北京经营化妆品的外资公司斯汀摩和1990年底正式在中国开展业务的雅芳。安利虽然在郑李锦芬的努力下,1992年就已经在中国内地注册了,但是直到1995年才真正在内地市场上大有作为。

  杨谦分析直销模式在中国市场的流行,偶然之中又有其必然性。1993年前后,正值邓小平南巡之后,中国人对于市场经济完全接受了,做生意的意识相当明确,思想比较开放,让直销模式有了很好的群众基础。其次,直销刚开始进入中国内地时的定位是“兼职经理”,恰好和当时中国老百姓本职工作效率比较低,又急于想增加收入的心理不谋而合。当时,广州的媒体还展开了“兼职直销是否造成了对本职工作的冲击?”的争论。再次,当时中国市场上商业服务形态非常单一,直销人员一对一的服务让普通消费者觉得很新颖、很体贴、很容易接受。

  但是,当时直销模式在中国市场上的影响还是无法和现在相比,在中国企业界的反响也不大。

  喧嚣、沉寂与规范

  1994年到1995年,雅芳小姐、玫林凯小姐才真正引起了人们的普遍关注,直销公司在中国内地的发展完全可以用一日千里来形容。1995年安利集团投资1亿美元在广州建工厂,1997年,安利中国公司的营业额就已经达到了15亿元人民币。但是,直销同时也陷入了鱼龙混杂的混乱发展时期,可谓是鲜花与毒草一起疯长。

  其实,直销在国外已经有一百多年的发展历史,安利、雅芳、玫林凯等跨国公司在进入中国之前,在海外已经有多年的直销经验,经营非常规范。上个世纪50年代,直销理论在原有“无店铺经营”、“面对面销售”的手段之外,增加了人员激励机制,销售人员不仅仅可以通过销售产品来提取佣金,还可以通过自己发展销售人员并从他们的销售额中提取佣金。新的激励机制是直销发展的一个重要转折。

  这种多层次直销的手段借着中国有关直销的法规不太健全,演变成了非法传销,1997年和1998年两年间在中国社会造成了非常严重的影响。“当年美国和台湾等地也曾经出现过非法传销的欺诈事件,但是远远没有造成像中国大陆这样恶劣的社会影响,”杨谦回忆道:“中国的非法传销的受骗群体以低收入的群众为主,非法传销组织形成了类似于黑社会性质的组织形态。中国大陆传销出现了一个特殊的名词,叫做‘据点经营’,就是把人圈禁起来,甚至要跟政府对抗了,不下禁令都会威胁到社会的安定!”

  安利亚太区总裁郑李锦芬形容那段艰难岁月道:“那时非法传销对我们的营销人员影响非常大。哇,一下子,我们的营销人员都不好告诉大家‘我在安利工作’,只说在‘美资公司,在外商投资公司工作’。因为一提到安利这个名字,人们就认为是传销、是诈骗、是洪水猛兽、是很可怕的事情……”

  1998年4月18日,国家工商总局下发的《关于禁止传销经营活动的有关情况》通知中列举了传销的“八大罪状”;4月21日,国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》,规定“一律立即停止传销经营活动”,直销进入了严冬。

  有的外资公司黯然退出了中国市场,而像安利和雅芳这样在中国建厂、投入了大量资金的公司,同年7月后,在政府的许可下,以“店铺加雇佣销售代表”的模式成功转型。例如雅芳完全改弦更张,选择了类似于特许经营的方式,大举进军传统的零售渠道,将大批“雅芳小姐”改造成了具有独立法人资格的雅芳专柜或专卖店,避开了直销的政策风险和舆论风险。

  依然乐观的前景

  2003年9月9日,由商务部外资司、商业改革发展司、工商总局外商投资企业注册局主办的厦门投资直销业研讨会召开,参加这次会议的包括国家工商总局代表、外资司代表和雅芳、安利等8家外资直销企业的高级代表。这次“厦门会议”被看作是中国大陆重新开放直销的一个标志,大部分专家和业内人士预计,“直销法”将在2004年年内出台。

  杨谦非常乐观地估计了直销的前景:目前,全球直销规模(不包括中国大陆)为700-800亿美金,中国大陆直销整体规模到2010年将达到800到1000亿人民币,其中,2008年前发展速度将达到60%。

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